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  在本次专访中，巴西咨询公司CESIS LTDA主管Maria Luiza M P Castro与Francys Vilella，以及StrategicAg Consulting创始人兼首席执行官Fabio Sgarbi，围绕巴西监管政策解读、各州税收体系差异、知识产权保护策略，以及如何基于文化特点与巴西农户构建长期合作等关键议题，分享了他们的深度见解，为企业在巴西成功落地生物投入品业务，并实现规模化增长提供战略指导。

  巴西农用生物制剂有关政策法规中，哪些条款企业最容易忽视，但却可能会影响产品落地？

  产品根据当地监督管理的机构的解读进行分类：误解法律定义，错误地依据在其他几个国家的登记经验来定义产品类别。

  环境与生物安全要求（巴西环保局IBAMA与国家生物安全技术委员会CTNBio）：微生物类生物制剂企业尤其容易在生物安全、废弃物或废物处置方面出现合规漏洞。

  生物制剂的不同登记体系（农业部MAPA/国家卫生监督局ANVISA/环保局IBAMA）：区别于《农药法》（第15,070/24号法律）的专项法规适用于所有生产体系（传统农业、有机农业和生态农业）。其监管范围涵盖生物肥料、接种剂、生物刺激素、动物源产品及水产养殖投入品等众多生物投入品品类。该法律对生物投入品全周期进行规范，包括用于农牧、水产及林业产品的生产、进出口、登记、销售、使用、检验、研究、包装、标签制定和废弃物处理。尽管生物制品相比传统化学品，审批流程更快，但许多企业却未能利用这一优势——由于前期未根据现行法规充分评估以正确分类产品，最终荒度时间和资金。

  农场生物制造设施的监督管理要求：生物制造设施及生物投入品必须得到农业部的登记。农场自产自用的产品虽可免于登记，但一定要遵循操作规范。允许合作社或协会为农户生产农场自用的生物制剂，但严禁商业化销售。

  追溯体系与田间数据要求：该领域常被忽视，却可能损害企业公信力。第14,785/2023号法规要求企业满足新的追溯、安全与环保标准，但具体追踪细则需后续法令明确。追溯体系是该行业的重要支柱，但因缺乏集中管理系统和详细规则，目前尚未完全落实。

  需要在巴西环境条件下进行功效试验（仅提供国外数据不够）。严格的标签和使用限制，若不遵守，可能会延迟产品的应用。

  ：选择生产地点时最重要的考虑因素之一是州税收政策。由于商品和服务流通税（ICMS）在各州不一样，最终成本会差异显著。竞争力较强的州包括：马托格罗索州、南马托格罗索州、圣卡塔琳娜州、圣埃斯皮里图州和巴拉那州。这些州通常为农业投入品提供ICMS减免、预设信贷或免税政策。除税收负担外，州和市的生物经济项目或特定农业信贷额度也可鼓励企业在特定地区设立生产工厂。在确定运营中心前，企业不仅应评估税收优惠政策，还需考虑接入大型农业枢纽的物流条件。

  1. 南部各州（巴拉那州、南里奥格兰德州、圣卡塔琳娜州）：合作社组织度极高，对进入市场具有决定性作用。

  2. 塞拉多地区（马托格罗索州、戈亚斯州、南马托格罗索州）：生物投入品的应用限制范围正快速扩大，但企业一定针对广阔的地域调整物流方案。3. 东北部（巴伊亚州、伯南布哥州）：州政府推行扶持政策，促进生物防治产品在水果和园艺作物上的推广。

  与州农业部门实现协同——这些部门常设有推广生态农业政策和生物产品应用的专项计划。

  企业必需权衡税收优势、物流成本（靠近产区的距离）、劳动力供应。实践中，靠近大豆和玉米种植带（马托格罗索州、戈亚斯州、巴拉那州）通常能获得税收红利与市场优势。

  马托格罗索州和帕拉州等地的环境许可更为严格。圣保罗研究基金会 (FAPESP) 和米纳斯吉拉斯州研究支持基金会 (FAPEMIG) 设有创新激励措施。

  ：巴西法律为生物投入品有关技术提供了特定的知识产权保护，但设有严格限制。巴西专利法指出，自然存在的生物材料（如本地微生物、植物或遗传物质），以及自然发生的生物过程（如杂交或发酵），不符合专利保护条件。但企业仍可通过这一些方式获得专利保护：转基因微生物，合成遗传序列，涉及生物系统的新型工业流程，以及通过非显而易见且非自然的方式，利用生物元素开发的创新成分或制剂。

  巴西已采用WIPO ST.26标准作为专利申请中生物序列的披露规范，并在需要生产/繁殖生物材料时，要求将生物材料保藏于国际认可的保藏机构（如《布达佩斯条约》认定的机构）。这些要求强调技术清晰度的重要性，并为创新生物技术的专有权执行提供保障。

  为降低技术侵权风险，企业应采取多层知识产权战略：积极寻求许可协议（尤其在涉及技术重叠或复杂生物技术领域时），并聘请具有巴西生物技术与知识产权法律经验的顾问参与起草严谨的协议，确保同时符合专利法规和《生物投入品法》的要求。

  专利：工艺和制剂能申请专利，但微生物菌株不能。商标：保护较强——徽标、品牌和产品名均受到保护。

  实地示范具有决定性作用：本地条件下的田间试验，并排对比，以及田间观摩，能够让农户看到产品在他们现实环境下的真实功效。这既能直接提供证据，也能降低农户的决策难度，促进产品采纳。

  沟通应当简明且以实效为本：重点呈现农户实证案例，采用符合当地习惯的语言表达。借此可拉近产品与日常耕作的距离，防止疏离感或过度技术化。

  与合作社和协会建立合作（例如，巴西农业投入品经销商协会ANDAV、巴西大豆种植协会Aprosoja）。

  商业受关系推动——信任先于合同建立。决策常在众多关系建立后才会做出。这一过程可能比预期慢，需要有耐心。

  农艺师和独立顾问等专业技术人员拥有深厚的技术基础，他们在产品推荐（剂量、施用时间、桶混兼容性）上非常严谨，并且始终以田间试验数据为依据来评估产品功效。

  人际关系重于合同条款：信任源于持续维护的关系。谨慎采用：农户会先进行小规模试验再扩大应用，企业要保持耐心。

  新进入市场的外企在遭遇不信任时，需通过实体存在，通俗的语言沟通和本地示范来消除隔阂。

  托格罗索州等主要州距离遥远且设施不佳，导致配送成本增加。季节性——种植期间需求激增，需要仔细规划库存。

  坚实的本地立足：在战略要地设立工厂或研发中心（考虑物流便利与税收优惠），并组建巴西技术团队。构建信任网：与合作社、种植者协会、区域分销商及研究机构（如巴西国家农业研究公司Embrapa）建立合作。

  培训和示范：重点投资培训项目、田间观摩活动和技术上的支持，将农户转化为品牌推广者。

  建立合作——与其他生物公司（针对国外研发型企业）及分销商/合作社建立规模化的合作伙伴关系。可寻求咨询公司的专业建议，根据分销渠道的产品组合缺口、市场开发及最终销售能力，筛选最优渠道。明智选择设施位置，平衡税收优惠、物流效率与许可证获取效率三大关键要素。

  巴西拥有生物投入品的沃土，但成功不仅需要优质的产品，更需契合监督管理法规，了解税收政策，并建立深度本地化且融入当地文化的运营体系。对于能整合这一些要素的企业而言，巴西不仅会是战略性市场，更会成为辐射拉丁美洲的创新实验基地。

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